Startuolio kelionė yra kupina nuolatinių iššūkių. Pavyzdžiui, startuolis jau veikia, generuoja pirmus pardavimus, plečia komandą, tačiau vadovams vis dar neaišku, ar jie veikia sėkmingai. Ką reikėtų matuoti: pelną, pajamas, klientų skaičių, investicijas, verslo augimą? Viską kartu? O gal dar kitus rodiklius?

Apie startuolio rezultatų rodiklius plačiau pasakoja Alex Nechoroskovas, Inovacijų agentūros projekto „TechHub“ pre-akceleratoriaus mentorius, dėstantis metrikų temą.

Kodėl startuoliams svarbu matuoti savo rezultatus?

Alex Nechoroskovas teigia, kad startuoliai dažniausiai žlunga ne dėl to, kad baigiasi jų novatoriškos idėjos, o dėl to, kad baigiasi finansai: „Dėl šios priežasties labai svarbu suprasti pagrindinius veiklos efektyvumo rodiklius, kuriuos nuolatos reikia matuoti, o gautus rezultatus tinkamai suprasti, interpretuoti bei daryti išvadas.“

Nuolatinis startuolio rezultatų stebėjimas taip pat yra svarbus ir investuotojams. „Jie norės ne tik pamatyti jūsų pagrindinius rodiklius, bet ir pagrįstus ateities planus. Taigi, savo rezultatus stebėti ir gerinti reikia tada, kai turite resursų, o ne tada, kai jie baigiasi. Tokiu atveju jums bus labai sudėtinga prisitraukti naujų investicijų“, – sako ekspertas.

Kokias metrikas svarbiausia matuoti?

Pagrindinė metrika, kuri svarbi daugumai startuolių – pajamos. Kiti rodikliai matuojami pagal startuolio tipą. B2B startuoliai dažniausiai stebi vidutinę kontrakto vertę (ACV, angl. average contract value), o B2C ar elektroninių prekyviečių startuoliai kreipia dėmesį į visuminę vertę (LTV, angl. lifetime value). Šios metrikos – tai indikatoriai, leidžiantys nuspręsti, kokius plėtros kanalus startuolis gali toliau naudoti.

„Toliau verta stebėti ir pačias pajamų sudedamąsias dalis: 1) naujos pajamos ir jų augimas, 2) klientų praradimas (angl. churn). Taip pat startuoliai turi įsivertinti, kiek tas augimas kainuoja. Šis rodiklis vadinasi klientų įsigijimo kaina arba CAC (angl. customer acquisition cost). Sudėjus visas šias metrikas, tiek investuotojas, tiek pats startuolio kūrėjas gali matyti, ar verslas juda sėkminga linkme“, – pasakoja mentorius.

Kaip startuoliui suprasti, kad jis auga sėkmingai? Viena pagrindinių siekiamybių startuoliui, anot A. Nechoroskovo, yra turėti žemesnę kliento prisitraukimo kainą, nei gaunamas pajamas iš to kliento: „Tai užtikrina sėkmingą augimą, o investicijų matematika tampa paprasta – už kiekvieną investuotą eurą gausite daugiau negu eurą grąžos.“

Sėkmė nusisuko – ką daryti?

Startuolio kelionė – kaip linksmieji kalneliai. Vienu etapu viskas gali eiti kaip per sviestą, o po kurio laiko sėkmė ima ir nusisuka. Alex Nechoroskovas dalijasi penkiais klausimais, į kuriuos turėtų atsakyti startuoliai, pastebintys, kad augimas bei kiti rodikliai nebėra tokie, kokių norėtų.

1. Ar fokusuojatės į geriausius klientus?
2. Ar juos bandote pasiekti tinkamiausiais kanalais?
3. Ar startuolio kainodara atitinka lūkesčius? (Pvz., parduodama per pigiai).
4. Ar jūsų produktas atitinka lūkesčius (t. y. turite didelį klientų praradimą)?
5. Ar jūsų sukurta kliento kelionė (angl. funnel) neturi techninių sutrikimų, neaiškių vietų klientui? (Pvz., neveikia kažkokios automatizacijos).

Įsivertinę savo atsakymus, tikėtina, kad rasite atsakymą, kodėl ta sėkmė nusisuko. Ir, kaip įprasta startuoliui, pasimokysite iš savo klaidų.